问候最有梦想，最有激情，最有学习力的汽服门店的老板们，大家当下好
!“人有困难找警察，车有问题找车美福”，我是深圳市车美福汽车生态集团的董事长，我叫郑志宏，老家来自浙江。
我做这行已经30年了，这几年来发现，越来越多的老板说我们这行越来越难做了，尤其是去年2020年，疫情影响，绝大多数的汽服门店，业绩都在下滑，当然有些老板自我安慰就说，疫情嘛，业绩下滑，生意难做，属于正常现象，所以就选择把它熬过去，真的能熬过去吗？
那么到了今年，2021年半年已经过去了，实际结果证明，熬是熬不过去的，今年的生意更难做了。怎么办呢？于是出现了这三种类型的老板，第一种类型，就是纷纷选择了什么阿猫阿狗阿虎去加盟，换门头，看一下能否改变，那换了门头能真正能改变吗？试问一下，我们人生病了，换件衣服能把这病治好吗？
那第二种类型的，就选择还是在熬，继续选择熬，能够熬到什么时候算什么时候。
第三种老板，看情况不对了，就转让掉了，有的就直接关闭了。
很多老板一边在做着，一边每天在怨天尤人，但这不是办法。我呼吁我们汽服门店老板，不要光说些埋怨的话，如果你整天说生意难做，没有信心，那怎么让员工有信心跟着你做呢？如果就你一个光杆司令，能把这个行业做好吗？
其实这几年来，我觉得生意不是越来越难做，我反而觉得越来越好做。因为这3年来，我沉下心来，天天坐在办公室，总结和思考我们的修理厂、汽服门店和快修门店，到底何去何从。3年来，我把我们车美福13个直营店和十八年连锁门店经营的精华浓缩在一起，加上我本人30年的从业经验，做成一套汽服门店标准化的盈利模型，就是汽服门店如何持续盈利、持续发展即汽服门店经营与管理的一套标准化的综合解决方案。
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这套方案在我们门店是经过实践检验成功的。因为我们门店以前跟大家一样，天天忙但业绩好。但是从去年开始，我们13家门店，我一个月一次都不用去，业绩不但没有下降，反而全部在循序渐进，在逆势增长，这让我让越来越有信心。为此我除了做门店之外，我还延伸了我们另外的三个板块，第一个板块，就是我们13个直营连锁店延伸出总部，总部就是给门店赋能，为门店服务。我们总部有四架马车：财务部、人事部、运营部和市场部；延伸出来的第二个板块就是车美福汽车用品科技公司；第三个板块是商学院，给同行培训赋能，给一套综合解决方案，把我们成功的标准化的盈利模型复制给同行。
现在我觉得越来越轻松了，老板就是做老板的事，考虑策划，考虑输出，考虑做方案，天天思维非常的清晰。
针对我们汽服门店的老板为什么会觉得这么难做，综合我个人30年的从业经验和我这几年公司的发展，总结出2021年汽服如何经营实现盈利突破的8大策略，供大家参加，也算是我个人的一些拙见和浅谈吧！
战略就是解决方向的问题，选择方向，我去北京要往北走，就选择北的方向，我去香港选择往南走，这就是选择。那么我们汽服门店如何定位呢？汽服门店在市场上分四种类型：第一种类型的就 4s店单一品牌的，第二种类型是互联网平台型企业，就是互联网平台公司连锁店，第三种类型就是做得非常有品牌有实力区域连锁、全国连锁店。第四种，就是我们这些综合汽修厂、快修美容店。
我本人就是做第四种类型的，综合厂和快修美容店。大家说第四种是最苦逼的，我觉得不难，我们要剑走偏锋，要做出自己的特色，在众多同行中脱颖而出，是吧！
要让我们的汽服门店脱颖而出就是经常复盘，复盘就是分析我们现在生意这么难做，我们的优质客户越来越少，那我们的客户去哪里了？自己复盘了一下。
我发现这些客户第一是去了4s店，4s店因为它是单一品牌，有系统化，规范化，标准化，落地化，吸引去的基本上60后，70后，80初的一大部分；
第二个部分，是互联网平台公司连锁店，通过线上引流，把80后，90后的这些客户给收割走了；
第三个部分，是沉淀了10几年，20几年的强势的区域连锁和全国连锁店，又收割走一部分优质的客户。那剩下的第四部分，留下来残渣败果留给我们的综合汽服门店。那如果把剩下来的这些残渣败果，都没有服务好他们，让他们信任，那你说我们的生意能不难做吗？
第三
板块：
营销系统
我们要解决客户的问题，让客户信任我们，就是要有营销系统，营销就是解决客户的问题。因为我们要开门店，要达到盈利目标，就要匹配相关的业务资源，这个业务资源是客户给的，所以客户不来，我们何来的业务资源，所以我们必须做营销系统，营销系统可以分四部曲：
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第一部曲，引流拓客。就是如何让客户进来，我们做一系列的活动，通过线上线下引流，设计引流产品，把客户吸引进来门店；
第二部曲：截流留客。就是如何让吸引进来的客户留下来。第一步是解决流量，流动的流，第二步，截流留客，把客户留下来就是留住的留，留量，那第二个留量比第一个流量更重要。就是设计我们的粘性产品，把客户留住。
第三部曲：储流养客。客户留住了，要有粘性，建立信任，实现成交。养客就是服务客户，我们都是线下实体店，那就要把我们的服务做到极致，解决信任两个字，只有让客户信任了，我们的后面这些复购，销售就会变得更简单了。
第四部曲：用流盈利。通过前面三步解决了客户信任问题，客户就会重复消费，就形成了复购裂变，那我们优质客户优质会员越来越多，实现会员裂变、复购裂变，业绩裂变是水到渠成的事情，只有这三大裂变达成了，那我们开汽服门店的盈利目标就是顺带的事情，大家说对吗？
第四板块：
团队建设
客户来了也留下来了，那如何把客户服务好，如何让客户信任，那就需要一支优秀的团队了。我们要打造一支一流服务力的团队，一支挖不走的服务铁军，如何打造就是要经营我们团队员工的动力和能力。其实我们老板经营企业就是经营人，经营人就是经营人的动力和能力，大家认可吗？
如何提升员工的动力呢？
1、设计机制。机制是激励员工有动力有激情的一个工具，比如说目标机制，任务机制，对赌机制，
pk机制，这些机制，可以激励员工的动力和激情，业绩提升靠机制，解决问题做机制，发现问题找机制，没有机制想机制。
2、员工职业生涯规划。我们做老板开店是不是为了有更好的未来？那员工来到我们的门店，也一样的，为了美好的未来，我们为何不给他设计未来呢？我们公司给员工的职业生涯规划有三个通道，一升官二发财三股权。升官就是我们的职位的晋升体系，发财就是我们薪酬体系，股权就是让员工升到主管或者店长，就可以入股，用股权去激励。前面的升官发财，让员工和我们成为利益共同体，股权让员工跟我们老板成为事业共同体，这样子他就会更有动力。现在收入低点不怕，只有我朝着这个方向冲，等我升到主管职位，月收入过万，等我冲到店长职位，加上股权，一个月收入可以拿到三四万，这个时候他干嘛要走呢？出去创业自己当老板，风险非常大，跟着我们一起干，这是零风险的，他也是老板，这是他的股份股权，只是少一点而已，大家说是吧？
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3、企业文化。企业文化就是凝聚了员工。
阿里巴巴为什么有一支挖不走的阿里铁军，最值钱的就是文化。 我们要建设这个文化。
我们分四个方面来建设这个文化，第一个是校园文化，我们制造学习的氛围，人不学习没有出路的，企业不学习就会停滞不前，迟早会被淘汰出局的，所以我们要打造一流学习力的团队，就要制造一个像校园样的学习文化。
第二个是家庭文化，这些员工你看，00后的已经出来了，以前是90后的，现在00后都出来了，这些人其实刚到公司，差个三五百都不是问题，因为他深深的知道，现在我不值钱，我要学东西，那你这个时候，这些人，有些人是刚刚离开父母亲的，没有受过苦受过累的，我们在公司要把它建立一种像家一样温馨的文化，让他像到了家的感觉在这里，他就觉得踏实，干得有劲，是吧，
第三个是军队文化，军队的军魂就是服从命令听指挥，我们就要打造一流执行力的团队，有一流的方案，如果没有一流执行力的团队，那这个方案都是苍白的，大家说是不是？所以我们通过训练，通过拓展，打造一支像军队一样有执行力的团队。
第四个是感恩文化，我们要打造一些像我们的老员工一样的标杆，这些人以前来的时候，500块钱一个月，到现在可以拿到五万块钱的收入，这就是标杆。让这些新来的新人比如新员工和实习生，拜我们这些老的有结果的人为师，然后一日为师终生为父，以师傅帮的这种精神，去教导他们，这些新员工感恩师傅像感恩父母一样，说感恩的话，做感恩的事，做感恩的人。
4、早会。早会是提升员工激情，提升员工动力最快的方式，一年之计在于春，一天之计在于晨，早会的主要目的就是让员工敞开心扉，开心快乐接受美好的一天。早会就唱歌跳舞，表扬人，分享正能量，把心敞开来。因为人的心不敞开，你是接受不到一天新鲜的美好的事物的。举个例子，一瓶空的矿泉水瓶，它有个盖的，把那个盖盖上，我们给它加一吨水下去，它都不会进一滴，如果把这个盖一打开了，你加一滴它进一滴，加一两进一两，加一吨就进一吨，大家说是吗？所以打开心扉才能有激情有活力的状态。状态决定结果。如果一个门店，你看到员工的状态是死气沉沉的，没有一个开心的，那你今天的业绩铁定是很糟糕的，大家说是吧？这就是我讲的四个提升员工动力方法。
如何提升员工的能力呢？
1、标准化的体系。比如说施工标准化，洗车标准化，你有没有？我们的室内清洗标准化有没有？我们的抛光打蜡标准化有没有？我们的镀晶标准化有没有？
通过标准化可以让员工快速成长。如果没有操作流程，一个主管一个样，一个组长一个样，新员工也不知道跟谁学，只能靠自己慢慢摸索。我上次给很多门店老板培训洗车标准化的时候，我问下面的老板，我问他们从一个学生到成为洗车师傅，要多长时间，有老板说半年，我说你这样就误人子弟，在我们这里 7天就可以学会了。洗车标准化的十四大流程，一个小时能不能背出？然后就按照这个流程去练，7天下来，不就可以熟练生巧，干嘛要用半年呢？员工成长了，达到了师傅级别的，你就给他晋升。员工的晋升快，他收入提升的就快，那员工就不会那么容易的流失了。
没有标准化，员工施工操作参差不齐，不能保障质量，不能准时出车，那客户就不满意，客户不满意他就不相信，不相信他就不会重复来消费，大家说是吧，所以做好标准化对内对外都非常重要。
我们刚才说的，洗美车间的施工标准化，还有机电车间的标准化，例检百分百标准化有没有？例检的话，你的标准化有几项，标准化有没有做到？第二个换机油标准化，第三保养刹车标准化，第四个全车二保的标准化，第五个补胎换胎的标准化，如果这些做到的话，员工三个月可以学会了，半年就精通了。现在很多汽服门店机电，要学三年还做不到中工，通过标准化三个月就可以提升成一个小中工了，这些是施工标准化，还有接待标准化。
施工标准化是修车的，接待标准化是修人的，人比车更难修，那人怎么修？那你接车有没有接待标准化？通过接待的十大步法，每一步都把它展示的尽致淋漓的时候，让客户感知我们的专业，对我们的放心，他就可以信任了，只有信任的问题解决了，其他的事情就可以迎刃而解了。
如何让客户满意，通过标准化，还有我们社群运营就是把我们这些会员全部放到一个群里面，进行社群运营，在这个群里面，在线上让他更方便，预约洗车预约保养预约修车，在外面遇到什么情况，遇到黄灯警告灯亮了，他随时拍个图片，发到群里，我们的技术主管就会给他解答，让他放心，让他更方便，所以通过我们这些服务，让客户更经济更快捷更安全，让客户更省心更省时更省钱。
第四点，线下沙龙，我们组织优质会员，通过品茶、品酒会，让客户在这里相互交流，然后每个客户上台自我介绍一下，自己是做什么的，进行资源对接，建立人脉。在这里把你的车服务好之外，我还可以给你业务生意带来帮助，这样去服务好客户，你的客户难道还会离开吗？
2、智慧店长。一个门店开不开店看老板，赚不赚钱看店长，如果店长这个头都带不好，这个门店一定完蛋了。我们有一套智慧店长的培训系统。如果你们的门店店长做着做着去洗车了，或者去送客户了，这些杂七杂八的事都做，他就没有创造店长这个价值，他就是一个成本。我们要设计店长的
KPI去考核他，让他成为智慧店长；
3、绩效考核。根据我们门店的组织架构，每个岗位的责权利，设置
KPI，去考核，这就是他的价值目标，考核得分超越了你这个价值，你的收入就高，如果KPI达不到50分，可能基本工资一半都拿不到。因为工资不是老板给的，也不是门店给的，而是员工自己创造出来的。老板的就是在分钱，要让员工知道收入是他们自己创造出来的，那既然你自己创造出来的，你价值高就高收入，没价值就要滚蛋，低价值就给你低收入。
4、会议系统。我们的门店有早会，夕会，周例会，月度总结会，月度绩效大会，这五种会是少不了的，还有第六个一年的年会，这六个会，分别怎么开，有没有这个标准化的一个流程，怎样开好这些会议，向会议要效益。
5、培训系统。员工来的时候很多是一张白纸，我们要把他填上去，我们有标准化的流程，那就要培训，培训之后再训练，培训是让员工应知部分，训练是让他做到，通过先培训让他们知道，后训练让他们做到，学到了没有用，知道了也没有用，要做到了，才有力量。
6、全员操心系统。就是全局思维，就是聚众人的智慧共同解决一个问题。比方说这个月业绩不好，那我们整个门店老板组织相关的人一起商讨，如何提升这个月的业绩，如何突破瓶颈，大家发表，畅所欲言，同时叫人在白板上写出来，比如说十个人开会，每人提两条建议方案，就是
20条，然后通过大家的评比哪些有用，如果剩余10条有用，那就是提升业绩完成目标的十大方案，第二天去执行，这就是全员操心系统。
我们解决了客户的问题，也有了优秀的团队，在服务客户，但没有产品，就不能达成我们的业绩目标？商业本质就是买卖两个字，有产品就没有买卖。
1、产品设计。不管你门店有
10种产品都好，100种产品也罢，归结为我们的产品就三种产品，引流产品、粘性产品、盈利产品。不要将任何一个产品，你当成盈利产品，比如机油，现在卖得够贱了吧，你还是要当以前的利润来卖，那谁来保养啊？基本的客户都没有，你今天的业绩怎么提升呢？
2、产品优势。
一真产品，真产品就品质要好，第二好卖好销售，品质好好销售才是真产品，二实价格，现在做生意，哪有暴利这种话说啊，你进价贵卖给客户自然贵，所以这个时候就要选择我们的供应商，我们要直接找到厂家或者找到总代，争取把产品从厂家直接到店家，去掉中间商，我们的进价便宜，那我们销售价便宜，我们中间赚的利润会更高，这种就是实价格；
零距离就是我们产品的售后服务，要找直接对接的人，因为中间那么多的供应商，客户卖出去的产品出了一点售后的问题了，你找到你的供应商，供应商找到他的代理，总代又找到厂家，找来找去，那客户不满意了，那以后还会来吗？
这就是零距离。
3、产品原则。我们任何一个产品不能离开三利原则，利员工、利客户、利门店。提升业绩是根本，业绩能治百病，如果一个门店业绩起不来的话，不是在熬就是在等死。
新零售就是通过用户数据，根据客户需求，然后进行精准的线上营销，线上引流，接着跟上线下极致的体验，锁定一个客户，让他重复消费
100次，1000次，一直不离开，从而达到我们的客户裂变，会员裂变，业绩裂变，然后轻松的可以开一个店，赚一个店的钱。
第二个阶段，高级阶段通过新零售，开一个店可以赚三个店的钱，那怎么赚呢？就是通过延伸产品，就是汽车服务之外的产品，比如说茶叶、红酒、教育等都可以整合全中国最优秀的平台，进来我们门店这里来。然后客户有需求的，就推给他，做到客户在这里消费之外，还可以品酒、品茶、品人生，所以这样子就是通过原来那些优质客户，重复在这里消费。 第一阶段是锁定一个客户，让他消费100次1000次，高级阶段就是把这些优质的客户，让他来了之后有360度的消费，原来他只是消费汽车以内的东西，那现在来的是给一种生活方式，你需要茶叶的，需要红茶的，需要易经大师给你讲人生的，需要小孩教育系统的等等，都可以让他360度的消费。这个新零售做得好的话，那一个店比你汽服服务这一块赚三倍的钱，所以开一个店就赚三个店的钱，这就是我们的新零售创新。
要建立品牌形象，有些门店生意不好，一看那个招牌还是用那个布来做起来，现在全部是铝合板的，还有LED的，做得非常的漂亮，外面客户一看你这个招牌都不像样，他进都不敢进来。
另外店内5S要搞好，不要把里面搞的乱七八糟，客户车上一下来不是踩到槟榔渣就是踩到机油，还啪一声，来个四脚朝天，那以后他还敢来吗？ 所以我们一定要树立品牌形象，优化5s管理，让客户放心的进到我们这里来。
联盟圈是什么？我刚才前面也讲到了，我们的客户给4s店、互联网平台公司、沉淀了十几年的区域强势连锁，全国强势连锁的这些品牌公司收割了一轮又一轮，剩下我们这些综合厂，快修美容这些店是最薄弱的，说实话也是实力最没有的，那我们怎么办？所以这几年纷纷有这些综合修理厂，快修美容店在区域内建立了一个联盟圈，选一个盟主，纷纷加入这个联盟圈，然后大家强强联手，成立行业同盟。
行业同盟，里面联盟连的是什么？第一个，经营与管理的联盟，把最好的拿出来分享，拿出来授课，进行输出；第二个技术联盟，第三个配件集采联盟，第四个汽车用品集采联盟，第五个美容耗材集采联盟，第六个汽保设备集采联盟。
这六大联盟，真正做到位的话，我们这些综合汽服门店的优势一定会体现出来的，本来有些是单店的，夫妻店的，没有规模，没有实力，说什么没什么的，那我们凭什么跟人家竞争呢？大家说是吧。
以上八个板块是我个人从业了30年的经验的一些拙见浅谈，见仁见智，我觉得把这八大板块都用到位的话，我们这些综合汽服门店，一样可以达到自己想要的结果，一样可以持续盈利，持续发展，开连锁店。
最后，希望我们这些汽服门店的老板们，一起加入汽服联盟圈，相互交流，相互学习，共创共享共赢，一起让我们拥抱汽车后市场的美好未来，让我们一起实现心中的伟大梦想，谢谢大家！
