汽车销量下滑的同时市场消费结构也在发生巨大变化。消费结构的变化对于汽车行业来说，最直接的利好便是后市场行业。新车购买人群中，“90后”占到26％，中高端车型占到27%。高端消费群体及“90后”消费群体对汽车保养的重视要高过以往。

在国内汽车后市场，深化养护行业尚处于起步阶段，随着汽车市场消费结构的变化，汽车养护具有较大的发展空间。相关机构的调研数据显示，在100个车主当中，除了做常规保养以外，选择做深化养护的车主大约占比超过30％，平均单价在300元左右。按照我国每年新车销量2800万辆计算，市场规模以约每年26.5亿元以上的速度递增。

简而言之，市场正在变化、消费结构调整、市场治理环境改善，这些有利因素汇聚在一起，养护市场的机会确实到来了。

项目选择

1、 品质

汽车养护就好比人看病，如果只是小感冒，很多人会选择随便吃点药，如果没好再说；但是如果是大病或者全面检查（深度养护），那么90%的人都会选择大医院大品牌。因此，门店在选择养护类项目的时候，一定要确保高品质，千万不要为了一时暴利，选择自己都不敢用的养护产品。

2、 时效性

由于不同的季节，不同的时间段客户的需求会有不同，（如夏季空调，冬季的发动机、油路养护等），门店可以根据不同时间选择不同的主推项目。

3、 特定性

什么是特定性？就是独一无二的，仅仅与自己店面相关的。特定性需要各门店自己认真分析，方法有很多。

分析三个问题：

（1）客户已经消费的养护类产品有哪些？

（2）客户询问或者计划消费的养护类产品有哪些？

（3）根据客户资料，店长需分析我们应该推荐给客户的养护类产品有哪些？分析完这三个问题，该如何选择养护类项目就显而易见了。

项目运营

1、该项目谁负责？

所谓“欲治兵者必先选将”，有了一个好的负责人，后面的事情就事半功倍了。介于店面的实际情况，该负责人可以是某一岗位兼任，但是无论是专职还是兼任都离不开“负责”两个字；

2、负责人负什么责任？

也就是我们常说的目标，没有目标就不是项目，没有目标就难以有努力的过程；店长需要制定合理可行明确的目标给到负责人，再由负责人进行分解；

3、怎么让团队为目标负责？

确定了方案之后的宣导、展示、培训、流程、绩效，都需要让团队清晰知道。尤其是流程与绩效，只有让团队明白在整个日常工作流程中，哪个步骤是养护的销售机会点？应该运用哪些技巧？如何促进利润最大化？养护类的项目好坏会与个人收益直接相关，团队中养护项目的业务标杆奖励让人眼红。团队才能发挥出最大的自发性。

所以，没有经营目标、没有绩效考核、没有营销话术、没有分工协作、没有客户引导、没有项目案例传播的项目运营，是不可能提升项目营业的。

项目执行技巧

1、 设备准备。必备专用检测设备，例如：刹车油检测仪、刹车片厚薄、缸内可视化检测仪等。

2、 两个100%。进厂车辆100%检测，根据检测结果服务顾问100%向客户推荐养护项目。如涉及到客户能直观体验的部分，应引导客户参与互动。

3、 专家式问诊。了解车主之前的养车习惯与车主的养车理念，再结合检测结果与车主推荐，切忌自说自话，自卖自夸。

4、 抛砖引玉。俗话说：“一口吃不成胖子”。在产品销售中更是如此，不要贪多。一般检查到三五个重点项目后，通过与客户之间的沟通后再强化一到两个必做项目，剩余未做项目告知客户正确的用车习惯，这样可以暂时不做，让客户感觉到你在为他省钱。

5、 24小时。不要忘记告知客户，我们是24小时为他解惑的，如有异常，提示客户随时可以联系我们或者进店检测。

我们来总结一下

随着汽车后市场竞争的白热化，保养维修等常规盈利项目的利润空间逐渐被压缩，走向透明化，低利润化；而对于一家汽服门店来说，养护类的产值往往会占到总产值的30%--50%，因此，运营好养护类的产品是汽服门店必须掌握的基本生存技能。