汽车后市场发展到了如今，门店咨询频次高的关键词仍旧是：客户流失、如何引流、客单价下滑、营业额下滑、招不到员工。

市场环境优胜劣汰，前有互联网连锁冲击，后有市场寒冬消费降级。门店从客户口袋里赚钱不易，除了不断引流推出活动营销，还应该看到一个重点——车辆检测。

门店需要转化、需要盈利，就需要给门店带动客单量一个新的切入点，给车主一个消费的最佳借口：车辆检测！

用车辆检测拉动客单量，需要客服两个难点

难点一：客户反感

在进行车辆检查时，你会发现客户怕了你：不来检查还好，来检查了反而感觉爱车要报废了，检查出几十个问题，每一样都要花大钱。在这种情况下，车辆检查在车主眼里已经不是福利，也不是解决爱车问题的途径，而是汽车服务门店“坑钱”的招数。

难点二：员工抗拒

车主的反感态度降低了员工检查的积极性，又受到老板的压力，只好应付了事，结果浪费了纸张和资源，却没有创造出应有的价值，还影响到员工的工作情绪。

那么门店利用车辆检查拉动业绩到底应该怎么做呢？

借体验式营销赢取客户信任

施工过程是车主最好的体验时机，服务门店要让车主参与到维修保养的过程中，了解每项服务的流程、注意事项和施工标准，客户就能明白为什么这个服务要收这么多钱，这个价格有多超值。如果你的门店能将体验式营销做得很到位，被你“宠坏”的客户就会挑剔汽车服务门店，从而变成你家门店的忠诚客户。

先省钱后消费

优秀的汽车服务门店给车主的体验应该是这样的：虽然你让他在你家店里消费了，但他却不觉得心疼，反而觉得你帮他省了不少钱。

所以，门店想要让车主有这种“赚到”的优质体验，就应该先帮他省钱，再要他花钱。具体应该怎么省呢？比如你在检查汽车时，发现了三十二项问题，那么你就免费帮客户解决其中五个问题，剩下的问题你也不强制要求客户做，而是告诉他其中的利害关系并建议他做。让客户知道爱车有问题，自己选择量力而行，适当进行维修保养。

员工是检测执行的关键

门店可以设置的员工激励有以下参考：

① 每名员工都要设定月度目标基础检测的台次

② 设计奖惩规则

③ 员工自己领任务

④ 在员工面前不追求转化率，只追求检测率

⑤ 车间小组PK检测数量奖励

每天做一模一样的事情，对员工来说是消耗自己的工作热情、工作经验、思考能力，对门店百害而无一利。车后市场迟早要回归服务本质，火锅品牌海底捞的成功也是同理。

需要与主管技师达成共识

没人检测，就增加不了单产，增加不了单产就做不上来业绩！这就要求门店必须要让员工知道各个项目他的提成有多少。“大锅饭”没有明确的晋升体制，都可能会让优秀的员工离去。优秀的员工永远是一个门店的核心竞争力！

制定出了车辆检查的制度后，总是会有20%的员工积极的去执行，另外会有60%的人在观望，剩下的20%极力反对。我们要做的是鼓励20%积极的员工，从而带动60%观望的员工，大胆的警告或辞退20%极力反对的员工。只要门店手下不是完全无人可用，你的底盘就不会崩。将军手下没有不流动的兵，有新鲜血液，汽车后市场门店才能够长青！

很多门店对检测项目信心不足，在客户的理解里，没有4S店品牌背书，检测只能作为一个免费的噱头。当客户不需要的时候，它是噱头。当它实用又过硬的时候，他就是刚需。

没有检测哪来的转化？没有转化哪来的产值？每天想着如何做营销、引流集客有用吗？检测从来不是单纯的检测。像洗车这种刚需的流量入口，配合检测是非常有效的转化。